Me defino como un vendedor con alma comercial y cree firmemente que las ventas son una de las actividades más maravillosas del mundo, «ya que nos permiten AYUDAR dando soluciones a problemas y necesidades de personas y empresas” Con ello, mi propósito en el mundo de las ventas es ayudar a la profesionalización de la actividad comercial.
“Lo que mejor me define es soy vendedor y soy un enamorado de las ventas y de todo lo que le relaciona. Llevo más de 25 años vendiendo y acompañando a vendedores y por eso quiero contribuir a Profesionalizar la profesión más bonita que existe: la venta”.
“La venta presencial es la más importante por lo que se capta y transmite, pero la venta online ha llegado para quedarse y para complementar la visita presencial”
La venta híbrida, que es la unión de lo presencial y lo digital.
El concepto de vendedor híbrido: “Hace tiempo que comenzó, veía cómo algunos vendedores empiezan nuevos canales de venta que complementan con los tradicionales” como por ejemplo realizar la prospección por Linkedin.
Transformación de vendedor tradicional a vendedor híbrido
La evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido ha sido una evolución muy importante pero que nos ha cogido por sorpresa. Ya que, como muy bien dice, esta situación de pandemia lo que ha hecho es acelerar un proceso al cual íbamos a llegar tarde o temprano.
Remarco la importancia de la formación continua y la capacidad de adaptarse.
Hay ejemplos de grandes vendedores en presencial, cuando se han tenido que defender en el plano online, no han estado a la altura.
Por ello, en este tipo de transformación de procesos tan rápidos como los que hemos vivido con el COVID, en donde hemos pasado de un proceso de digitalización lento a transformarnos completamente pasando de la venta tradicional a la venta híbrida, es normal que los vendedores desarrollen ‘Barreras limitantes’.
El vendedor híbrido y las barreras limitantes
El concepto de barreras limitantes es generado inconscientemente cuando estamos expuestos a un proceso de cambio. “Son barreras altas e invisibles que se generan en nuestro cerebro, y nos suponen una resistencia al intentar pasar de un punto a otro. Y si estas barreras no se superan, en el caso de los vendedores es adaptarse a los cambios que suponen la venta híbrida, vendrá un nuevo vendedor y lo hará antes que nosotros”.
Es normal que salgan barreras limitantes. Hemos vivido siempre en una realidad o en otra. Todavía hay empresas y vendedores que les cuesta pensar en híbrido. Somos de venta binaria, o la una o la otra. Pues no, lo mejor es coger lo mejor de los dos mundos para aportar más valor al cliente.
Tenemos casos de aquellos vendedores que todavía están esperando que vuelva ‘lo de antes’. Pero en la mayoría de los casos, una vez el cliente ha probado nuevos canales digitales, más rápidos, eficientes, efectivos y se encuentra cómodo en ellos, difícilmente va a volver al 100% a ‘lo de antes’.
“Volveremos al presencial, pero eso no significa que vayamos a hacer lo mismo que antes.
“Cambia el valor que el cliente espera de esa visita presencial”
Si el vendedor en estos momentos no aporta valor, el cliente se va a pensar mucho si merece la pena otra oportunidad e interactuar físicamente.
Por lo tanto, “la venta presencial es la más importante, pero la venta online ha llegado para quedarse y para complementar la visita presencial”.
¿Qué es lo que ha de hacer tanto director de ventas como vendedor?
Lo primero que han de hacer es entender donde se justifica la presencialidad en su proceso de ventas y ver exactamente qué partes de la venta pueden pasar a la virtualidad:
- Preparación
- Prospección
- Primer contacto
- Identificación de necesitades
- Envío de la oferta
- Objeciones
- Cierre
- Posventa
Ponemos especial atención a la personalización de cada cliente. Ya que cada proceso de venta es distinto, por tanto, se ha de tener en cuenta y analizar cada empresa, cada equipo de ventas, cada territorio y cada realidad.
¿Qué obtenemos hibridando partes del proceso de venta?
Se consiguen más impactos. Ya que la venta híbrida no enfría la relación con el cliente, sino que permite tener muchos más impactos con este: “Contra más actividad comercial, más venta”.
Además, ser un vendedor híbrido nos ayuda de forma exponencial a ser más eficiente: “Entender cómo híbrido mi proceso comercial me va a ayudar a evitar desplazamientos, temas logísticos…etc”.
¿Qué competencias hay que tener para ser auténticos vendedores híbridos?
Lo más importante son las herramientas digitales y la formación, pero sobre todo hay un factor que es y ha sido esencial: conocer al cliente.
“Cada cliente es un mundo y cada uno tiene una visión distinta de lo que son las visitas virtuales y la venta híbrida, y demás tecnologías aplicadas a la venta”
Por lo tanto, el vendedor híbrido debe trabajar lo presencial, pero combinándolo con aquello que ha aportado la digitalización: las herramientas tecnológicas y la formación continua. Además, esto debe aportar que estemos más cerca de los clientes que antes, ya que ahora los vendedores tienen canales más eficientes donde pueden impactar y es mucho más fácil y ágil cuidar la relación con los clientes.
“hay que darse cuenta de que este cambio ya venía desde hace mucho tiempo atrás, pero estábamos mirando para otro lado” también que para ser un vendedor híbrido es importante tener muy claro cuándo una acción ha de hacerse online y cuándo ha de hacerse presencial. Dependerá de cada cliente, por temas de edad, por ejemplo. Por tanto, ha de haber un equilibrio entre ambas ventas.
La nueva figura del vendedor híbrido debe conocer las herramientas y metodologías de Marketing e incorporarlas a su labor del día a día. Entre otros ejemplos, un calendario de citas como es Calendly a o un sistema de gestión de ventas CRM, imprescindible en la venta híbrida, que trabaje como asistente personal del vendedor y director comercial ayudando y facilitando el proceso comercial y la gestión personalizada de cada cliente.
¿Qué necesitan las empresas y vendedor híbrido?
La base del vendedor sigue siendo la misma, ha de ser buen vendedor. Pero el nuevo vendedor híbrido tiene que estar formado, al día de la tecnología, redes sociales (Linkedin), continuamente trabajando la relación con el cliente, con alta capacidad de adaptación, planificación, y siempre a disposición del cliente.
Para todo esto necesitará una herramienta cualificada, intuitiva y fácil de manejar, que le proporcione el manejo de los datos e información a golpe de clip permitiéndole autogestionarse y siempre orientados a sus objetivos como es ExecutionPro.
