Ya hemos hablado en otro post que nos hallamos en un “cambio de era” y, por tanto, entramos en un terreno desconocido en el maravilloso mundo de las ventas. El título de este texto va en contra de lo que está pasando ahora en el mercado; es decir, que todos los distribuidores de material eléctrico están buscando vendedores y lo que se debería buscar son asesores comerciales.
Hoy en día ya no valen los vendedores que hacen la ruta fija cada uno de los días de la semana; ya no vale “el cliente es mío” (es del mercado); no valen expresiones como “tengo mucha experiencia e intuición”, “a mí me lo vas a contar”, “llevo todo en esta agenda”, etc. Ya no sirve el vendedor de mantas que no hace caso del proverbio chino que dice “tenemos dos oídos y una boca” y, por tanto, debemos escuchar el doble de lo que hablamos; ya no sirve pelotear o adular al jefe; ni sirve recorrer kilómetros para parecer que realizas muchas visitas (que se hacen, pero no productivas). Tampoco funciona ya visitar permanentemente a los amigos, resaltar el éxito individual por encima del éxito del equipo y algunas formas de trabajo de esta índole.
Esto se debe, sobre todo, a que el cliente sabe ya más que el vendedor del producto, porque lo ha buscado y mirado en Internet; y, además, tiene poco tiempo para recibirte y ya sabe lo bueno que son tus productos y servicios, y lo bueno que tú eres.
Asesores en lugar de vendedores
En realidad, el cliente quiere que resuelvas sus problemas y que le indiques con qué producto sacará más rentabilidad a su negocio, que cumplas con lo que te comprometes y que el precio se adapte a lo que pueda pagar. Necesita de ti un trato exquisito y que cuides los pequeños detalles; que le resuelvas las incomodidades que le produce comprar a otros; que le aportes seguridad: facilidad en el cambio del producto, compensarle económicamente si no cumples las expectativas de calidad, puntualidad o servicio. El precio también es importante, pero “no lo es todo”.
Los clientes necesitan asesores, no vendedores.
Para eso necesitamos vendedores (asesores comerciales) muy orientados al conocimiento del cliente, que le aporten soluciones, que dediquen el tiempo necesario a cada cliente (los que nos aportan más, necesitan más tiempo); también que dominen el sector, que pongan pasión en lo que hacen, que estudien bien a los clientes en lo que respecta a saber sus necesidades y frecuencia de compra; que sean estrategas y que se diferencien de la competencia a través de una buena propuesta de valor que le aporte su empresa.
En definitiva, se necesitan asesores comerciales que aporten productividad a la empresa y que se desenvuelvan bien en el trabajo en equipo. Se precisan asesores que aprendan a utilizar los recursos que le aporte la empresa y tengan un buen dominio del uso de su tiempo.
Calidad de los datos
Todo lo anterior tiene que venir acompañado de herramientas que debe aportar la empresa a todos esos vendedores para cumplir todo lo que les vamos a exigir. Para ello, debemos contar con una buena calidad de datos: clasificación y segmentación de clientes, cuota de mercado en cada cliente, qué familias compra, detección a tiempo de la fuga de clientes, etc.
Otro aspecto importante es que las compañías siempre están pensando en cómo ahorrar costes, pero yo creo que nunca se piensa en lo que supone el ahorro en el “ciclo de venta”, que es muy importante y supone un elevado coste, tal y como está planteado en la actualidad. En mi opinión, hay que hacer menos kilómetros y ser mucho más eficientes en el gasto comercial.
Especialización e inteligencia comercial
Quizás lo más idóneo sea tener algunos vendedores más en la oficina, encargados de la búsqueda de nuevos clientes, haciendo ofertas y realizando un seguimiento de las mismas, y dejar las visitas presenciales a especialistas en el cierre de ventas. Este modelo lo emplean otros países y no les va mal. También aquí en España hay almacenes y distribuidores de material eléctrico que funcionan con muy pocos, o ningún comercial externo, y también obtienen buenos resultados. Ahí lo dejo.
Y todo esto nos lleva a que caminemos hacia Servicios de Inteligencia Comercial (Execution Pro es uno de ellos), que nos permitan obtener los datos indicados, y que con ellos, bien tratados y analizados, podamos ser capaces de tomar decisiones que hagan posible generar más beneficios en nuestras empresas.
¿Pensáis que todos los vendedores que tenemos en la actualidad cumplen con las especificaciones que hemos señalado? ¿O tenemos que reciclarlos?
Desgraciadamente, algunos se tendrán que quedar por el camino sin más remedio.
¡¡Que seáis buenos!!
